- ▲ photo 조영회 조선영상미디어 기자
- “망우초라고 들어보셨습니까? 근심을 잊게 하는 담배 한 대 말입니다. 몸에 안 좋은 것이니 안 피우면 좋겠지만 이왕 피우는 거라면 기분 좋게 피우는 게 좋지요.”
우리담배판매 홍원기(洪元基·54) 사장은 독한 담배를 즐겨 피운다. 타르 양이 적은 약한 담배로는 맛이 잘 느껴지지 않는다고 한다. 담배를 좋아하는 만큼 그는 국내에서 손꼽히는 담배마케팅 전문가다. 경희대학교 영문과를 졸업한 이후 1988년부터 1995년까지 PM(필립모리스)코리아에서 영업부장과 트레이드 마케팅 부장 등으로 일하며 ‘말보로’를 국내 시장에 연착륙시키는 데 성공했고, BAT (브리티시 아메리칸 토바코)코리아로 스카우트 된 이후에는 영업이사·기획이사로 일하며 ‘던힐’을 세련된 젊은이의 담배로 각인시키는 데 성공했다. 1980년대 당시 ‘미제 담배 피우면 매국노’라는 인식이 팽배했던 시절에 이루어낸 성과라 더 값지다.
“새로운 시장을 개척한다는 도전 정신이 있었습니다. 독점적 위치에 있던 기업과 시장에서 한판 승부를 내는 일이 재미있었어요. 회의를 하면 번뜩이는 아이디어들이 나왔고 그게 현실이 돼서 시장 점유율이 조금씩 올라가는 것을 보면 짜릿했지요.”
면세 담배가 있긴 했지만 당시 수입담배의 시장점유율은 ‘0’에 가까웠다. 현재 수입 담배는 국내 담배시장의 30% 수준을 점유하고 있다. 홍 사장이 이번에는 말보로나 던힐이 아닌 ‘우리담배’라는 최초의 국내 민간담배를 손에 잡았다.
“피워 보시면 알겠지만 담배질이나 향, 목 넘김이 결코 뒤지지 않습니다. 개인 취향에 따라 더 좋다는 분도 있고요. 저는 자신 있습니다. 재미있고요. 해본 일이고요. 처음 필립모리스에 입사한 이유는 담배가 좋았다기보다 글로벌한 경영 감각을 배우고 싶었기 때문입니다. 그런데 일하다 보니 담배 마케팅 일이 무척 재미있어요. 당시엔 또 새로운 시장을 개척하는 일이었지요. 외제 담배는 숨겨 놓고 피울 때였거든요.”
1988년 7월 1일 국내 담배 시장이 개방되면서 수입 담배가 국내 소매점에서 팔리기 시작했다. 홍 사장은 수십 년 독점 체제였던 담배 시장에 들어갈 때 “소비자의 선택을 늘리는 일이라 생각하고 하면 될 것이라 믿었다”고 한다. 다만 반미 감정이 걸림돌이었다. “말보로와 맥도날드, 코카콜라가 반미의 타깃이었기 때문”이라고 한다. “아예 경쟁사 영업사원이 하루 종일 소매점 입구를 지키며 수입 담배 입점을 방해했던 시절이었다”고 한다.
“그래도 당시엔 지금처럼 담배 사업에 대한 규제가 강하지 않았어요. 소비자를 대상으로 한 광고를 할 수 있었지요. 길거리에서 시연도 할 수 있었고 옥외 간판도 많이 설치했습니다. 1980년대 당시 서울 거리는 무척 어두웠어요. 환한 말보로 간판이 들어서면서 밤이 돼도 거리가 환해졌지요. 제품 이미지도 덕분에 무척 좋아졌어요.”
- ▲ 충남 당진 우리담배 본사
- 우리담배를 손에 쥔 홍 사장의 현재 목표는 시장점유율 3% 고지에 오르는 것이다. “예를들어 담배 피우는 사람이 1000명이라면 한 달에 3명씩 우리담배 팬을 만들자는 생각으로 영업하고 있습니다. 1년이면 30명이 넘으니까 3% 달성은 어렵지 않을 것으로 보고 있습니다. 다만 과거 반미 감정이 벽이었던 것처럼 일부 소매점에서 영업 방해 행태가 있다는 게 걱정입니다. 그런 보고를 받고 격세지감을 느꼈습니다. 시대가 이렇게 달라졌는데 말이지요.”
홍 사장은 후속 주자로서 경쟁사 담배 가격과 똑같은 2500원으로 시작하는 것에 대해 고민이 많았다고 한다. 그러나 그는 “가격 경쟁력만으로는 성공 가능성이 높지 않다”고 판단했다.
“우리는 규모가 작기 때문에 다양한 브랜드로 승부할 수 있습니다. 처음에는 시장 가격과 같이 가다가 언제든지 저가 혹은 고가의 담배를 생산할 수 있습니다. 또한 맞춤형 담배 생산 시스템을 갖추었습니다. 50만갑 이상만 주문하면 ‘○○대학동문담배’ ‘○○향우회담배’를 공급할 수 있습니다. 그래서 담배 수익금의 일부를 주문한 조직의 발전기금으로 내놓을 계획입니다. 지역 환원 프로그램도 그와 비슷합니다. 각 지역별로 팔린 우리담배 수익의 일부분을 지역 발전 기금으로 지자체 등에 환원할 계획입니다. 이미 한두 곳에서 진행하고 있고 원하는 지자체는 어디든 함께할 생각이 있습니다.”
홍 사장은 ‘지역 밀착형 담배’라는 말을 강조했다. 담배회사를 제조회사와 판매회사로 분리한 것은 그 때문이다.
“지난해 11월 판매법인을 분리했습니다. 기존 담배회사와 비교할 때 우리의 자본력과 조직력은 사실 바닥 상태입니다. 이런 상황에서 영업을 활성화하고 시장에 효과적으로 진입하기 위해서는 대리점 체제로 가는 게 가장 좋은 방법이라고 생각합니다. 250개 대리점을 구축해서 영업하는 게 목표인데 현재 200개를 구축했습니다. 대리점주는 각 지역 토박이를 뽑아 지역 밀착형 영업이 가능하게 했습니다. 판매법인은 그런 대리점주와 긴밀한 관계를 유지해 전폭적으로 도움을 줄 생각입니다.”
‘우리나라 우리자본 우리담배’란 슬로건을 내걸었지만 아직 담뱃잎은 전량 수입해 쓰고 있다.
“내년부터 국산 담뱃잎을 전량 KT&G가 사가는 게 풀립니다. 지금은 독일에서 가공된 담뱃잎을 수입해 쓰지만 ‘우리기업’으로서 앞으로 국산 담뱃잎을 사용할 계획입니다.”
홍 사장은 “국내 시장 진입과 동시에 해외 시장 개척을 위해 직접 뛸 계획”이라고 했다.
“진행 중인 건까지 합치면 이미 1억달러 수출이 가능하리라고 봅니다. 나라가 발전하면서 메이드인코리아에 대한 인식이 해외에서 아주 좋습니다. 외국회사도 우리 시장에서 30%를 점유하고 있는데 우리도 나가서 그만큼은 벌어올 수 있다고 생각합니다. 또한 외국 시장에 나가면 첫 출시된 브랜드라는 단점이 크게 작용하지 않습니다. 오히려 국내보다 영업이 더 쉬울 수도 있습니다.”
홍 사장은 “중동, 동유럽, 동남아시아, 미국 등을 잠재적인 담배 시장으로 보고 있다”며 “전세계 어디서나 똑같은 맛으로 우리담배를 피울 수 있게 하는 것이 지금 우리의 꿈이다”라고 말했다.
/ 김경수 기자 kimks@chosun.com
