[김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 10탄- 정관장 중동시장 마케팅 실패기

동기회고록

홈 > 참여마당 > 동기회고록 > 김운영
동기회고록

[김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 10탄- 정관장 중동시장 마케팅 실패기

0 1506
3695730634_o0Y9ltQ2_4d6416035d4d5f73270b9a58a5f76c54047b5627.jpg


해외의 홈쇼핑채널에서 발자노(Balzano) 브랜드로 비교적 성공적인 판매를 이루고 있을 때였다. 특히 중동시장에서 주방 소형가전제품의 판매로 'Balzano'가 명성을 얻고 있을 무렵에 Balzano Japan 법인대표가 정관장 제품의 중동지역 대리점으로 투자할 용의가 있는지를 내게 물어왔다. 그 당시 정관장 홍삼 제품판매가 전 세계에서 대한민국의 국가브랜드로서 엄청난 파워로 성장하고 있었고 홍콩, 중국, 대만 등 아시아 시장에서 명 브랜드의 위상을 유지하고 있었다. 해외대리점들도 막강한 위치를 확보하고 있었기에 모든 수입상들이 에이전트가 되려고 노력하고 있었다. 정관장 담당 직원들과의 미팅 시에 알게 된 사실은 중동 GCC 지역 에이전트와의 법정 다툼으로 수출이 몇 년 동안 중단되었고, 3개월 후 대법원판결이 나오면 새로운 에이전트계약으로 향후에 대박 시장이 될 것이라는 장미빛 소식이었다. 이와 더불어, 1년 전에 일본 발자노에서 정관장과의 에이전트 계약 후 급격한 판매성장을 기록한 직후였고, 지난 몇 년간의 총수입물량보다 더 많은 물량의 정관장 제품을 판매하게 되었다는 사실이 중동에서의 판매 성공이 가능하리라 생각하게 만들었다. 게다가 발자노도 중동지역에 지난 몇 년 동안 많은 투자를 감행하여 급성장하였기에 더욱 정관장 아이템이 매력적으로 다가왔다. 해외 홈쇼핑 전문 판매회사라고 한국 언론에 보도된 우리 회사의 정보를 정관장 본사에서 체크한 후 정관장의 중동판매를 도와달라는 요청을 직접 해왔다. 그리하여 우리 회사도 드디어 정관장의 중동 에이전트가 되었다. 성급하게 조건을 따져보지 않고 미화 약 15만불의 대금을 선불하고 수입하여 방송(Citruss Home Shopping)을 추진한 결과는 참패였다. 홈쇼핑 용어로 '쪽박'이었다.

 

3695730634_87VJLCYc_14d5ef2b72d3e9564631c3a62dd97e15d17e663c.jpg중동 Citruss 홈쇼핑에 수출된 홍삼분말 제품

상품의 유효기간이 있는 제품을 처음 수입판매하는 경우에는 단기간에 제품을 완판하기 위하여 적은 양의 제품을 수입하여야 했다. 점차적으로 수입 물량을 늘려가는 판매전략을 사용해야 하는 상황이었으나 대기업인 정관장의 입장은 한꺼번에 많은 수량을 요구함으로써 실질적으로 이런 단계적인 판매를 취할 수 없었다. 특히 식품의 경우 소비자의 입맛을 감안하여 장기적인 판매가 필요한 제품이라 애당초 단기간에 성공이 불가한 제품이었다는 사실을 간과하였다. 또한 홍삼 제품 중 일부의 의견으로 선택한 분말 제품보다는 캡슐 타입이 중동에 더욱 적합하였다는 게 나중에 판명되었다. 이러한 사전 조사가 철저히 되지 않은 제품을 브랜드 명성만 믿고 무조건 수출하겠다고 뛰어든 나의 무모함이 부른 사업 실패였다. 

 

또 한 가지 실패 원인은 오프라인에 먼저 제품 판매를 시작하고 온라인에 판매를 시도해야만 정상적으로 상호 보완과정을 거쳐서 실패 확률을 줄일 수 있었는데 그렇게 하지 못했다는 점이다. 오프라인 판매 의료품 수입허가를 받지 않고 무작정 정관장 본사의 말만 믿고 성급히 수입을 추진하여 홈쇼핑으로만 판매를 할 수밖에 없었기에 실패를 경험하였던 것이다. 게다가 일부 중동국가에서는 홍삼이 의약품으로 분류되어있어 수입허가를 받는데만 몇 년씩 걸리는 사실을 모른 채 일을 진행한 것도 실패 원인 중의 하나였다. 이를 위해 홈쇼핑 판매 기간 중에 백방으로 노력하였으나 1년이 넘도록 홍삼 제품의 수입허가 사항이 이전의 정관장 중동 에이전트와의 분쟁으로 전부 승인이 거부되었다. 할 수 없이 홈쇼핑에만 의존하여 엄청난 비용을 들여 수십회의 홈쇼핑 생방송으로 정관장 홍삼분말 제품을 소개하였다. 하지만 정력 증강 작용과 사막 지역인 나라에서 섭취 시 발열 현상 등 부작용이 많다는 인삼 제품에 대한 편견으로 홈쇼핑 마케팅도 참패하였다. 오프라인을 비롯한 여러개의 다양한 판매채널이 성공의 비결이었지만  이미 후회해도 소용없는 일이 되었다.

 

▲ 김운영 회장의 정관장 중동 진출 시 온라인 판매 영상


한편, 중동의 홈쇼핑 주요 바이어 중 하나인 가정주부들이 구매를 기피하였다는 것도 실패의 부수적인 원인이었다고 한다. 남편 한 사람에 최대 4명의 부인들이 대부분 한 지붕 아래에서 같이 생활하는 특수한 가정 환경하에서 이 중 한 명의 부인이 정력과 관련된 '건강보조식품'을 타 부인들 몰래 구입하여 남편에게 복용케 할 수 없었다는 것이다. 이런 복잡미묘한 가정 상황이 주부들 사이에서 홍삼 제품 구입을 공개적으로 회피한 원인이었을 것이라고 현지의 마케팅담당자들은 분석하기도 했다. 따라서 한밤중에 남편이 직접 구매할 수 있는 시간으로 변경하여 방송을 해보기도 하였으나 이런 방법도 역시 결과적으로 실패였다. 인삼 제품이 상당히 인기가 있는 일부일처제인 국가에서는 정관장을 가정주부가 구입하여 남편에게 권하는 것이 보편화되어 있으니, 이처럼 판매 부진의 원인을 일부다처제에서 찾는 웃지 못할 비화까지 생겨났던 것이다.

 

중동지역 전 국가를 상대로 한 홈쇼핑 광고 방송은 비록 판매라는 목적은 달성하지 못했지만, 이로 인한 우리나라 홍삼에 대한 엄청난 홍보 효과는 돈으로는 추정할 수 없는 애국적인 홍보활동이었다고 확신한다. 2019년 사우디 출장 중, 중동지역 유일의 Citruss홈쇼핑에서의 정관장 판매방송을 한국에서 방문한 VIP들과 차량으로 이동하며 보았다는 사실을 사우디아라비아에 주재하였던 조병욱 대사와의 미팅에서 알게 되었다. 조 대사는 한국의 K-POP 대표주자인 빅뱅의 공연에 수많은 사우디인들이 열광하였던 상황과 비교하며, 정관장도 미래에 이들이 좋아하는 브랜드가 될 것이라 전망했다. 그러나 안타깝게도 지금까지 정관장뿐만 아니라 한국의 대표 홍삼 수출상품들이 아직도 중동지역 모든 국가의 수입허가를 받지 못한 점이 아쉬움으로 남는다. 결과적으로는 발자노의 정관장 중동수출은 실패하였지만, 나는 한국의 제품 중 대표브랜드인 정관장 제품을 국가브랜드로 중동지역에 홍보했다는 크나큰 자부심은 있다. 그리고 후배 사업가들이 향후에는 철저한 사전 시장조사를 통해서 나와 같은 시행착오를 하지 않길 바란다. 또한 대한민국의 대기업도 중소기업을 잘 리드하여 '윈-윈'하는 관계를 만들기를 기대해본다.


3695730634_P6nYg91U_7290202272fff914f9eefbdedf18979e401b450f.jpg



3695730634_qLaRDipF_8e02715ce58fc35598d60200662db4e922d2c92a.jpg
0 Comments
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 9탄 - 아름다운 석양

댓글 0 | 조회 2,546
머나먼 세월 같았던 인생길이 화살같이 지나가 버렸다.하지만 나는 인생은60부터라는 말을 믿고 싶다.앞으로 남은 인생 여정을 어떻게 값지게 마무리하는 것이 좋은지를 생각해봐야 할 나이가 되었다.그동안 끊임없는 도전정신… 더보기
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 8탄 - 자다가도 떡이 생기는 효도여행

댓글 0 | 조회 1,479
해외에서 생활하게 된 지상사 요원이나 나와 같은 교포의 경우에 부모님을 해외에서 모시고 살 수 있는 형편이 어려운 상황이 대부분이다. 설혹 부모님을 모실 수 있는 재정적인 형편이 가능하더라도 연로하신 부모님들의 해외… 더보기
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 7탄 - 비즈니스맨의 건강관리

댓글 0 | 조회 1,680
지나온 나의 건강 상태를 장난스럽게 표현하면 '종합병원'이었다. 첩첩 산골에 보건소 외에는 의료시설이 아예 없었던 어린 시절 원인을 알 수 없는 고열로 앓아누웠을 때 할아버지가 장롱 깊숙이 숨겨놓으셨던 대마로 만든 … 더보기
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 6탄 - "오늘도 무사히~!" (해외에서의 안전 운전)

댓글 0 | 조회 1,153
외국에 정착하여 살아가는 교민이나 일정 기간 모국에서 주재국에 파견되어 활동하는 주재 상사 직원의 경우, 지하철과 대중교통수단이 잘 발달되어 있지 않은 지역에 살게 되면 차량 운전이 생활의 기본적이고 일상적인 일과일… 더보기
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 5탄 - 해외에서의 신앙생활

댓글 0 | 조회 1,688
나는 내가 보기에도 신앙생활에 있어서는 빵점짜리 기독교인으로 살아왔다. 비즈니스를 하며 늘 바쁜 나날이었고, 신실한 신앙생활을 잘 할 수 있는 환경이 갖추어지지 않았다고 언제나 핑계를 대면서 살아왔다. 더욱이 모든 … 더보기
Hot

인기 [김운영의 생활칼럼 시즌 4] 제 4탄 - 신사복 차림에 상투 튼 아빠

댓글 0 | 조회 1,250
나는 시골촌놈으로 보수적인 환경에서 태어나서 연애 결혼 따위는 당시에 나의 결혼관과는 전혀 다른 우주 밖 멀리 다른 세상 이야기였다. 당연히 중매 결혼이 항상 나의 결혼에 대한 주된 생각이었으며, 혹시나 주위의 사람… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌4] 3탄 딸의 직업 선택

댓글 0 | 조회 1,543
나의 어린 시절 장래 희망은 의사가 되는 것이었다.어릴 때부터 병치레가 잦아서 시골 동네에 있는 보건소의 의사 선생님에게 찾아가는 일이 다반사였다. 처음에는 어머니의 손을 잡고 의사 선생님을 보러 가면 너무 무서워서… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌4] 2탄 도박과 비지니스

댓글 0 | 조회 1,469
내가 1985년부터 살고 있는 홍콩은 청나라시대 중국의 영토로서 평화로운 곳이었지만 식민지 찬탈에 눈이 어두운 세계 열강들에 의해 침략당한 슬픈 역사를 간직하고 있다.그런 슬픈 역사는 1839년에 일어난 1차 아편전… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌4] 1탄- 광견병(狂犬病) 소동

댓글 0 | 조회 1,857
칼럼 소개:김운영 회장의 생활 칼럼 시즌4가 시작됩니다.이번 시즌에는 김운영 회장의 개인적인 삶에 포커스를 맞춰 그의 삶 주변인들과의 관계와 생활 속 에피소드에서 깨우친 교훈들을 중심으로 이야기를 구성합니다.시즌4는… 더보기
Now

현재 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 10탄- 정관장 중동시장 마케팅 실패기

댓글 0 | 조회 1,507
해외의 홈쇼핑채널에서 발자노(Balzano) 브랜드로 비교적 성공적인 판매를 이루고 있을 때였다. 특히 중동시장에서 주방 소형가전제품의 판매로 'Balzano'가 명성을 얻고 있을 무렵에 Balzano Japan 법… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 9탄- 홈쇼핑 이야기

댓글 0 | 조회 1,419
상품 판매를 텔레비전 방송매체의 방식을 통해서 소비자들의 취향에 맞게 생방송 영상으로 보여주면서 판매하는 방식은 선진국인 미국과 캐나다에서 시작되어 유행하고 있었다.1980년대에 설립된 미국의HSN(Home Shop… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 8탄- 발자노 브랜드 이야기

댓글 0 | 조회 1,502
창업을 하고 비즈니스를 한 사람들의 인생역정은 끊임없는 도전과 극복의 연속이었다.나는 공산품은 한번 거래를 시작하여 공장과 바이어와의 관계만 지속적으로 잘 유지하면Trading비즈니스를 잘 할 수 있다고 처음에 생각… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 7탄- 아들(다니엘)의 중국공장 생활

댓글 0 | 조회 2,295
비즈니스맨으로 창업을 한 경우에 가업으로 본인이 일구어놓은 사업체를 자식에게 물려주고 싶은 마음이 대부분의 창업을 해본 부모들이 가지고 있는 전통적인 생각일 것이다.나도 예외는 아니었다.딸아이가 전문직인 의사로 직업… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 6탄- 북한과의 무역 거래

댓글 0 | 조회 2,089
1985년 이후 홍콩에 정착해 살면서 북한과의 무역을 한다는 중국인 혹은 한인들과 많이 접촉하여 보았으나 비즈니스의 성질상 구체적인 거래내용을 파악하기가 어려웠다. 왜냐하면 공개적으로 이야기할 수 없고 항상 위험성이… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 5탄- BORAM 공장 이야기

댓글 0 | 조회 1,524
중국 江門市 新會 古井에 위치한 '보람 공장' 전경 사진80년대 말부터 시작된 오퍼상을 거치며 본인 소유의 공장을 지어 중간상 역할을 벗어나겠다는 꿈이 드디어 이루어졌다. 오퍼상과 임가공 공장을 하면서 조금씩 저축해… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 4탄- 말레이시아 플랜트 수출 이야기-"동방을 알고 한국을 배우라"

댓글 0 | 조회 2,795
1990년대 초 당시 말레이시아 마하티르 수상은 낙후된 가전제품 제조산업을 부흥시키기 위하여 말레이시아에 비해 상대적으로 선진 기술 보유국인 한국에서 기술이전을 강력하게 추진하기 위한 캐치프레이즈로"동방을 알고 한국… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 3탄- 뉴월드 그룹과의 인연

댓글 0 | 조회 1,487
홍콩의4대 재벌그룹 중의 하나인 뉴월드 그룹과 나의 인연은 어느 날 갑자기 우연히 이루어졌다.홍콩에서 창업한 후 건축용 삼양밸브와 선박용 벤드 아이템을 취급하는1인 오퍼상으로 서울과 부산의 제조업체를 방문하며 분주히… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 2탄- 홍콩 창업 이야기

댓글 0 | 조회 1,393
[김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 2탄- 홍콩 창업 이야기처음 홍콩에 주재하면서 홍콩 로컬 건설공사를 수주하기 위한 노력을 하며 홍콩 정부건설 관련기관을 부지런히 방문하고 다녔다.당시에 홍콩에 진출하여 활발하게 건설… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌3] 1탄- 홍콩 정착기

댓글 0 | 조회 1,372
칼럼 소개:김운영 회장의 칼럼 시즌 3을 시작합니다. 이번 시즌 3에서는 김운영 회장과 그의 가족이 홍콩에 정착한 이후의 생활과 비즈니스 활동들을 중심으로 기획했습니다. 칼럼은 [1탄 홍콩 정착기]와 [2탄 홍콩 창… 더보기
Hot

인기 [김운영 회장의 생활칼럼 시즌2] 7탄- 싱가포르(가족과의 재회)

댓글 0 | 조회 1,484
[김운영 회장의 생활칼럼 시즌2] 7탄- 싱가포르(가족과의 재회)인도네시아에서 '유림사리' 법인의 관리를 담당하고 있었던 1984년 말이었다. 이리안자야 현장에서 생산되는 원목을 수출하기 위하여 원목 수입상이 많이 … 더보기
카테고리
Banner
  • 글이 없습니다.
최근통계
Facebook Twitter GooglePlus KakaoStory KakaoTalk NaverBand